口碑和實力是關(guān)鍵

       “企業(yè)應(yīng)該樹立一些示范項目，標志性工程，這樣能夠更直觀地體現(xiàn)企業(yè)的實力。”一位中央空調(diào)企業(yè)負責(zé)人說。筆者登錄主要中央空調(diào)制造商的網(wǎng)站時發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)都展示了自己的政府采購示范項目，如海爾展示了公安部項目，格力展示了珠海市國稅局項目，樂星(LS)展示了山東國稅局項目等。同時，采訪中，企業(yè)對政府采購示范項目總是津津樂道，看得出政府采購的示范項目令他們受益不少。

　　2009年，中央空調(diào)市場毫無例外地經(jīng)歷著經(jīng)濟危機的考驗，并在連續(xù)幾年的高速增長后出現(xiàn)首次下滑。“2009年中央空調(diào)整體市場受到影響，但是政府采購受到的影響并不算大。”一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士說：“政府采購使用的是財政資金，一般都是預(yù)撥好的，工程項目進度是既定的，回款壓力也較小。”

　　談到2009年的中央空調(diào)政府采購時，格力中央空調(diào)有關(guān)負責(zé)人顯得十分平靜，他說：“一般情況下，新建項目多數(shù)會選用中央空調(diào)，統(tǒng)一安裝，統(tǒng)一設(shè)計，舊樓改造項目則多會采用家用空調(diào)。從2009年的情況來看，在多種因素影響下，政府采購的新建項目較少，數(shù)量有限，家用空調(diào)在采購項目中所占的比例還要略多一些。”

　　與依靠市場推廣的家用空調(diào)領(lǐng)域不同，中央空調(diào)的政府采購更倚重良好的“口碑”。“政府采購?fù)窃谝恍┘榷ǖ南到y(tǒng)內(nèi)進行的，比如政府機關(guān)、公立醫(yī)院等，一旦某一個項目做得很好，獲得該系統(tǒng)內(nèi)關(guān)聯(lián)性項目的幾率將增大。”格力中央空調(diào)有關(guān)負責(zé)人說，“口碑在很大程度上體現(xiàn)為品牌的拉動力。”格蘭仕在接受《電器》記者采訪時，也將格蘭仕承接中央空調(diào)政府采購項目的優(yōu)勢首先歸結(jié)為強大的品牌號召力。幾乎全部受訪企業(yè)都或多或少地提及了品牌的巨大拉動力。

　　當然，品牌的帶動效應(yīng)是以堅實的企業(yè)實力作為基礎(chǔ)。良好的商業(yè)信譽、健全的財會制度、履行合同所需的專業(yè)設(shè)備及技能、良好的納稅記錄等，都是《政府采購法》對政府采購供應(yīng)商提出的基本性要求。除了對供應(yīng)商的資質(zhì)有具體要求外，政府采購在產(chǎn)品選擇上也有嚴格要求。一般情況下，政府采購的產(chǎn)品應(yīng)為技術(shù)成熟、質(zhì)量可靠、生產(chǎn)批量且具有較為健全的供應(yīng)體系和良好的售后服務(wù)能力。“銷售有保障，售后服務(wù)及時有效，是企業(yè)必須做到的。”格力中央空調(diào)有關(guān)負責(zé)人說，“與家用空調(diào)相比，中央空調(diào)市場進入相對困難，對產(chǎn)品各項技術(shù)要求更高，對企業(yè)的生產(chǎn)、設(shè)計、售后服務(wù)都是考驗。”可見，較強的綜合實力才是在中央空調(diào)政府采購項目上有所斬獲的根本，而口碑僅僅是這些實力的體現(xiàn)。

　　　　區(qū)別于一般民商用市場的透明，中央空調(diào)政府采購在很長一段時間被蒙上了一層面紗。《中華人民共和國政府采購法》(以下簡稱政府采購法)出臺后，這層面紗一點點被掀起，政府采購逐漸透明化、制度化。以招投標為主要方式的政府采購，吸引了越來越多的中央空調(diào)企業(yè)開始加入競爭行列。中央空調(diào)政府采購儼然成為企業(yè)的另一塊兵家必爭之地。

　　中外資品牌競爭激烈

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，以江蘇省為例，2008年，江蘇省政府采購整體規(guī)模超過600億元，其中約有3億元用于采購空調(diào)。雖然沒有較為確切的空調(diào)政府采購的全國統(tǒng)計數(shù)字可以佐證實際規(guī)模的大小，但是除了利益的驅(qū)使外，政府采購項目帶來的口碑效益，也使得政府采購成為一塊吸引空調(diào)企業(yè)的“蛋糕”。

　　中外資企業(yè)在中央空調(diào)市場的競爭激烈也延續(xù)到了政府采購項目上。在許多國內(nèi)中央空調(diào)企業(yè)還沒有意識到政府采購的重要性時，不少外資企業(yè)已經(jīng)在這個領(lǐng)域經(jīng)營多年，深諳其中技巧。這也難怪，某知名中央空調(diào)企業(yè)有關(guān)負責(zé)人在談到中央空調(diào)政府采購時，使用了“崇洋媚外”這個詞。

　　當“國進外退”成為近年來中央空調(diào)市場的發(fā)展軌跡后，實力漸強的國內(nèi)企業(yè)開始在政府采購項目上頻頻出招。格蘭仕將近年來中央空調(diào)政府采購的變化趨勢總結(jié)為三個過渡：正在由外資品牌向國內(nèi)品牌過渡，由只關(guān)注品牌向關(guān)注質(zhì)量和技術(shù)過渡，由個別領(lǐng)導(dǎo)決策向招標公開化、公正化過渡。”美的中央空調(diào)有關(guān)負責(zé)人也表示，目前，政府采購已經(jīng)變得更加規(guī)范，崇洋媚外的現(xiàn)象現(xiàn)在已經(jīng)不多了。

　　從入選第七期《節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單》(以下簡稱節(jié)能清單)的企業(yè)名錄來看，中外資企業(yè)均有不少被納入選擇范圍(詳見表1)，兼容并包已成為趨勢。外資品牌中，約克、特靈、開利、麥克維爾、大金、日立等均在節(jié)能清單上。而海爾、格力、美的、申菱、清華同方、盾安、奧克斯、志高等國內(nèi)品牌也紛紛入選。但是，仍有企業(yè)對《電器》記者表示，希望政府能夠出臺相應(yīng)政策，支持國內(nèi)中央空調(diào)品牌發(fā)展，在政府采購時更多的選擇國內(nèi)品牌。

　　“從目前的情況來看，應(yīng)該是外資和國內(nèi)品牌各擁有半壁江山，國內(nèi)品牌通過十多年的追趕，已經(jīng)取得了很大發(fā)展，勢頭更勁。”格力中央空調(diào)有關(guān)負責(zé)人表示，“當然，外資企業(yè)進入中央空調(diào)政府采購領(lǐng)域較早，通過與各地政府有關(guān)部門的長期磨合，積累了不少經(jīng)驗并擁有良好的口碑。”面對實力和經(jīng)驗俱佳的外資企業(yè)，一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，國內(nèi)品牌占有地利優(yōu)勢，而且反應(yīng)速度快，能夠為采購方提供更為及時貼心的全程服務(wù)。

　　與國內(nèi)企業(yè)相反，外資企業(yè)在接受《電器》記者采訪時，對中央空調(diào)政府采購的內(nèi)容都避而不談，表現(xiàn)得十分謹慎。