中央空調(diào)09年部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略解析

　　隨著建筑能效考核標(biāo)準(zhǔn)的陸續(xù)出臺(tái)，用戶更傾向于選擇節(jié)能產(chǎn)品，海爾奧蘊(yùn)多聯(lián)中央空調(diào)和奧蘊(yùn)家庭中央空調(diào)的高效節(jié)能和環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，恰好滿足這一需求。其中，奧蘊(yùn)多聯(lián)中央空調(diào)的能效比為4.29，處于行業(yè)領(lǐng)先地位，不僅可以有效地為用戶節(jié)約運(yùn)行成本，而且健康、環(huán)保、高檔舒適，贏得了良好的用戶口碑。此外，海爾推出的磁懸浮離心機(jī)、環(huán)保制冷劑螺桿機(jī)等系列產(chǎn)品，利用最先進(jìn)的壓縮機(jī)和換熱效率最高的技術(shù)，提供了高效、環(huán)保、節(jié)能的解決方案。

　　海爾：轉(zhuǎn)型方案提供商

　　2009年，海爾集團(tuán)全面轉(zhuǎn)型，由銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)為提供解決方案，這對(duì)本就注重服務(wù)的中央空調(diào)尤為有益。2009年，海爾中央空調(diào)進(jìn)行了原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、售后的全方位升級(jí)，為用戶提供快速、差異化解決方案和美好居住解決方案。海爾中央空調(diào)整合資源，打造端到端、同一目標(biāo)下的服務(wù)體系。同時(shí)，海爾中央空調(diào)還緊盯大客戶，為大客戶提供系統(tǒng)解決方案以及良好的后續(xù)工程服務(wù)，對(duì)項(xiàng)目實(shí)行長(zhǎng)期質(zhì)量控制。

　　據(jù)海爾中央空調(diào)的有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，海爾中央空調(diào)倡導(dǎo)的不是賣產(chǎn)品而是準(zhǔn)確找到客戶價(jià)值主張，為客戶設(shè)計(jì)最具競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。如針對(duì)用戶的裝修污染問(wèn)題，海爾推出了可以去除甲醛的中央空調(diào)，提供保障空氣健康、營(yíng)造舒適環(huán)境的生活解決方案。

　　據(jù)了解，2009年，海爾中央空調(diào)的主推產(chǎn)品是單元機(jī)、奧蘊(yùn)多聯(lián)機(jī)以及螺桿機(jī)。變頻多聯(lián)機(jī)、天花機(jī)、風(fēng)管機(jī)和模塊機(jī)是2009年海爾中央空調(diào)的主銷機(jī)型。

　　“后經(jīng)濟(jì)危機(jī)”時(shí)代，任何行業(yè)都隱隱籠罩著一些不安分的因素，房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟、新建大項(xiàng)目減少、外商投資減少等諸多不利因素考驗(yàn)著中央空調(diào)行業(yè)。先冷后熱的市場(chǎng)行情，讓中央空調(diào)企業(yè)的情緒也跟著波動(dòng)。 以傳統(tǒng)四大外資品牌和日系“大拿”大金為首的外資品牌，憑借著在技術(shù)和口碑方面的長(zhǎng)期沉淀，仍舊保持了較高的市場(chǎng)占有率。但是，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，2009年，江森自控約克品牌(以下簡(jiǎn)稱約克品牌)、開(kāi)利、特靈和麥克維爾傳統(tǒng)四大外資品牌中，除了約克品牌，其他三個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率都出現(xiàn)不同程度下滑。不過(guò)，這幾個(gè)品牌在大型中央空調(diào)領(lǐng)域，如離心機(jī)、螺桿機(jī)等仍然保有明顯優(yōu)勢(shì)。2009年，大金憑借在多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位，以超過(guò)50億元的年銷售額繼續(xù)穩(wěn)居國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)首位。

　　據(jù)了解，2010年，大金將繼續(xù)把環(huán)境保護(hù)作為經(jīng)營(yíng)中最優(yōu)先考慮的課題，無(wú)論是在VRV多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)、大型中央空調(diào)市場(chǎng)，還是家用中央空調(diào)、家用分體機(jī)市場(chǎng)，大金將進(jìn)一步全面提升品牌影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。大金有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，2010年4月，大金將推出全新的多功能VRV系統(tǒng)，即家用中央空調(diào)、地暖、生活熱水一體機(jī)，該產(chǎn)品融合了多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)，除了具有家用中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，更融入了高效節(jié)能又舒適的地暖和生活熱水功能。

　　自2005年起，大金就開(kāi)始建設(shè)能夠?yàn)橛脩籼峁匿N售、設(shè)計(jì)、安裝到售后的全方位服務(wù)的Proshop專業(yè)店渠道，時(shí)至今日分布于全國(guó)各地的Proshop專業(yè)店已有450多家。此外，自2004年起，大金在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)綜合提案展廳D-SolutionPlaza，借助這一平臺(tái)與消費(fèi)者展開(kāi)充分交流。

　　通過(guò)全球范圍的推廣，大金已經(jīng)建立了完善的設(shè)計(jì)、銷售、安裝、服務(wù)的專業(yè)化體系。在記者對(duì)多位建筑院設(shè)計(jì)師進(jìn)行采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)師普遍認(rèn)為大金在與建筑設(shè)計(jì)師配合時(shí)的服務(wù)意識(shí)較高。

　　大金：變頻多聯(lián)仍是主導(dǎo)　　艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2009年，大金以59.8億元的年銷售額保持著中央空調(diào)市場(chǎng)第一的位置，強(qiáng)勢(shì)地位無(wú)人能夠撼動(dòng)。主要原因是大金在變頻多聯(lián)機(jī)擁有47.4%的超高市場(chǎng)占有率，而變頻多聯(lián)機(jī)正是中央空調(diào)市場(chǎng)中占有率最高的產(chǎn)品。

　　除了在樓宇、店鋪等商用領(lǐng)域繼續(xù)領(lǐng)跑，據(jù)大金家用中央空調(diào)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2009年，大金家用中央空調(diào)的銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高，平均增幅超過(guò)25%。在家用中央空調(diào)市場(chǎng)，大金擁有豐富的產(chǎn)品陣容，具體產(chǎn)品包括客餐廳LP系列、PMX系列、LMX系列、超級(jí)多聯(lián)3MX/4MX系統(tǒng)、家用VRV系統(tǒng)、VRVIII系統(tǒng)等。此外，大金還推出了出風(fēng)口、集中遙控器、全熱交換器等系統(tǒng)選配件，提升系統(tǒng)的舒適性和便利性。

　　目前，市場(chǎng)關(guān)注度最高的大金家用中央空調(diào)為L(zhǎng)MX系列。該系列產(chǎn)品采用大金特有的多聯(lián)技術(shù)，能夠確保每個(gè)房間的個(gè)別開(kāi)關(guān)和精確溫控。同時(shí)，它所使用的是大金自行研發(fā)的直流變頻渦旋式壓縮機(jī)、釹磁鐵磁阻式直流電機(jī)，能效水平(COP、IPLV)超過(guò)能效1級(jí)水平。該系列產(chǎn)品還采用了R410A新型制冷劑，節(jié)能環(huán)保。

　　反觀國(guó)產(chǎn)品牌在2009年勢(shì)頭強(qiáng)勁，繼續(xù)發(fā)力。在中央空調(diào)市場(chǎng)品牌占有率排名中，美的繼續(xù)穩(wěn)居第二，格力則連跳兩級(jí)，位列第四。雖然進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間較外資品牌晚，但是隨著產(chǎn)品技術(shù)的不斷提升和多年積累的本土化渠道優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)和設(shè)計(jì)師對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的認(rèn)可度正逐步提升。除了美的、格力、海爾三大國(guó)產(chǎn)品牌，目前志高、格蘭仕等傳統(tǒng)家電系企業(yè)也正集聚力量搶占市場(chǎng)。本文主要對(duì)小型化產(chǎn)品較多的公司2009年在家用中央空調(diào)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行簡(jiǎn)略分析。

　　美的：推進(jìn)渠道多元化

　　對(duì)美的中央空調(diào)而言，2009年無(wú)疑是收獲頗豐的一年，憑借35.6億元的全年回款額，美的繼續(xù)穩(wěn)坐中央空調(diào)市場(chǎng)占有率第二把交椅，品牌占有率達(dá)到10.3%，同比增長(zhǎng)1.7%，是所有品牌中增幅最大的。

　　從產(chǎn)品類型上看，美的在風(fēng)管機(jī)和天花機(jī)領(lǐng)域繼續(xù)保持領(lǐng)先，2009年市場(chǎng)占有率分別達(dá)到23.6%和36.4%。另外，在變頻多聯(lián)機(jī)和數(shù)碼渦旋機(jī)市場(chǎng)的占有率排名中，美的均比較靠前。

　　美的2009年的增長(zhǎng)很大一部分源自對(duì)市場(chǎng)的深耕細(xì)作。通過(guò)渠道體系建設(shè)——尤其是憑借對(duì)傳統(tǒng)家用空調(diào)渠道和二三級(jí)市場(chǎng)渠道的細(xì)分，以及靈活的市場(chǎng)操作策略和價(jià)格控制，美的中央空調(diào)在多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的占有率均有所增長(zhǎng)。

　　2007年4月，當(dāng)上海第一家美的M-Home體驗(yàn)中心開(kāi)業(yè)時(shí)，定位只是對(duì)中央空調(diào)工程銷售模式的一個(gè)補(bǔ)充。時(shí)至2009年，美的中央空調(diào)已經(jīng)在全國(guó)核心城市設(shè)立了200余家M-Home體驗(yàn)店。美的中央空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司總經(jīng)理郝然表示：“通過(guò)M-Home體驗(yàn)店搭建的展示平臺(tái)，不管是工程用戶，還是家庭裝修用戶，都可以有就近了解和認(rèn)識(shí)中央空調(diào)的途徑。”多元化的渠道一直是美的的優(yōu)勢(shì)所在，除了M-Home體驗(yàn)店，美的空調(diào)專賣店、工程銷售公司以及大代理商等渠道也在穩(wěn)步推進(jìn)。

　　為了牢牢抓住大客戶資源，美的在2009年專門成立了大客戶部，針對(duì)電信、地鐵等行業(yè)進(jìn)行大客戶營(yíng)銷，進(jìn)一步細(xì)分銷售渠道。

　　2009年，美的在大型機(jī)場(chǎng)空調(diào)系統(tǒng)項(xiàng)目也進(jìn)行了嘗試，2009年底，美的中央空調(diào)海外營(yíng)銷公司亞太營(yíng)業(yè)部中標(biāo)莫桑比克國(guó)際機(jī)場(chǎng)中央空調(diào)項(xiàng)目，成為美的中央空調(diào)在海外市場(chǎng)第一個(gè)突破百萬(wàn)美元的工程項(xiàng)目。該項(xiàng)目中央空調(diào)系統(tǒng)主要采用多聯(lián)機(jī)和螺桿機(jī)。

　　記者在瀏覽美的電器2009年年報(bào)時(shí)發(fā)現(xiàn)，2009年，美的中央空調(diào)的工作重心落在多聯(lián)機(jī)、離心機(jī)、螺桿機(jī)和熱水機(jī)等主營(yíng)產(chǎn)品的研發(fā)投入上。多聯(lián)機(jī)在美的中央空調(diào)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的突出位置，也印證了報(bào)告的內(nèi)容。

　　格力：進(jìn)軍變頻多聯(lián)市場(chǎng)

　　格力中央空調(diào)在2009年取得大跨步發(fā)展，一舉從行業(yè)第六攀升至第四，全年回款額達(dá)到24.3億元。

　　2009年，格力中央空調(diào)的一個(gè)重要?jiǎng)幼骶褪沁M(jìn)軍變頻多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)。在2009年4月廣州舉行的中國(guó)制冷展上，格力把最新研發(fā)成功的直流變頻多聯(lián)機(jī)作為重點(diǎn)產(chǎn)品予以推廣。經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，格力2009年在變頻多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的占比達(dá)到2.4%，一進(jìn)入市場(chǎng)就成為該類產(chǎn)品的主流品牌之一。

　　從格力網(wǎng)站對(duì)中央空調(diào)的介紹中，不難看出格力對(duì)多聯(lián)機(jī)的重視。在包括GMV多聯(lián)機(jī)系列、離心機(jī)系列、模塊機(jī)系列、螺桿機(jī)系列、特種機(jī)系列、風(fēng)管機(jī)系列、戶式機(jī)系列、單元機(jī)系列、末端產(chǎn)品系列和熱水機(jī)系列在內(nèi)的九大類產(chǎn)品中，GMV多聯(lián)機(jī)系列產(chǎn)品類型最多，共有11個(gè)，其中數(shù)碼多聯(lián)機(jī)3個(gè)、變頻多聯(lián)機(jī)6個(gè)、智能多聯(lián)機(jī)1個(gè)、一拖多空調(diào)機(jī)1個(gè)。

　　從產(chǎn)品類型上看，格力在數(shù)碼渦旋機(jī)領(lǐng)域最具優(yōu)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，2009年，格力在數(shù)碼渦旋機(jī)市場(chǎng)的品牌占有率最高，達(dá)到22.2%。此外，在風(fēng)管機(jī)和天花機(jī)領(lǐng)域，格力的市場(chǎng)占有率也很高，均僅次于美的排名第二。