在終端市場提及熱泵產(chǎn)品，幾乎少有人會(huì)把它和空調(diào)、冰箱、冷柜之類的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，反倒將其歸于太陽能熱水器、電熱水器之列，固然熱泵也是熱水器行業(yè)四分天下的一支力量，但是，追溯其“身世”，它和空調(diào)制冷產(chǎn)品才是“同胞兄弟”。在原理上，他們共享著同樣的制冷原理，而在渠道之爭上，空調(diào)制冷又會(huì)給熱泵產(chǎn)品帶來多大的發(fā)展優(yōu)勢呢?

　　雖然空調(diào)制冷渠道在熱泵市場發(fā)展中還處于發(fā)展的初級(jí)階段，但是這一渠道在業(yè)界十分被看好。“我們公司目前在空調(diào)制冷經(jīng)銷占比不大，但是我比較看好這一渠道，因?yàn)閺募夹g(shù)上和做大工程的能力上它都比較占優(yōu)勢，以后的發(fā)展前景會(huì)更好。”長菱的孫總表示。“因熱泵產(chǎn)品的技術(shù)性，隨著熱泵行業(yè)的發(fā)展，空調(diào)制冷方面專業(yè)的經(jīng)銷商和工程商渠道資源會(huì)越來越走俏。”格蘭仕的鄭先生說。是什么讓空調(diào)制冷渠道擁有這么高的人氣?面對蓬勃發(fā)展的熱泵市場，在未來的發(fā)展中，空調(diào)制冷渠道將以什么樣的特色使其能在渠道競爭中開拓自己的一片天地，它在渠道之爭中又能勝算幾何呢?

　　第一，技術(shù)支持讓空調(diào)制冷渠道縱橫市場

　　由于其原理的相通性，空調(diào)制冷渠道經(jīng)銷商對熱泵產(chǎn)品的工作原理了如指掌。當(dāng)其他的經(jīng)銷商還在為使用多大功率的壓縮機(jī)、如何加制冷劑、采用什么方式化霜等等技術(shù)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，空調(diào)制冷經(jīng)銷商卻早已耳熟能詳，空調(diào)制冷渠道所積累的各類處理制冷故障的經(jīng)驗(yàn)更是培訓(xùn)難以企及的地方。所以，對于空調(diào)制冷渠道，其技術(shù)優(yōu)勢就如同讓其站在了巨人的肩膀上鳥瞰整個(gè)熱泵市場。

　　橫向擴(kuò)張：產(chǎn)品北伐的得力渠道

　　熱泵產(chǎn)品要北上，首先要解決的就是如何面對北方冬季低溫這一問題，冬季低溫，熱泵產(chǎn)品就要化霜，產(chǎn)品穩(wěn)定性就要受到一定的影響，所以熱泵產(chǎn)品進(jìn)軍北方市場，必須有這樣一批優(yōu)秀的技術(shù)支持，而空調(diào)制冷渠道經(jīng)銷商在空調(diào)產(chǎn)業(yè)早就積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，在后期技術(shù)支持上，他們擁有突出的優(yōu)勢。

　　目前由于北方冬季低溫的影響，家用機(jī)的普及還需要一定的時(shí)間，而商用機(jī)在往北發(fā)展時(shí)就占了一定的先機(jī)。“在往北發(fā)展時(shí)我們都側(cè)重選擇工程公司，并且這些工程公司主要以中央空調(diào)和暖通類為主。”長菱的孫總說。事實(shí)上，空調(diào)制冷渠道從業(yè)者在中央空調(diào)工程上不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，而且在做大工程的能力上都其他的渠道要強(qiáng)。格蘭仕的鄭先生也這樣表示。

　　縱向發(fā)展：深度開發(fā)的王牌力量

　　“空調(diào)制冷渠道是商用主走渠道，很適合深度開發(fā)熱泵產(chǎn)品。”澳信的黃總指出，“我們公司的熱泵產(chǎn)品是從中央空調(diào)演化而來的，八年的專業(yè)中央空調(diào)制造經(jīng)驗(yàn)使格蘭仕積累了豐富的研發(fā)制造經(jīng)驗(yàn)。”格蘭仕的鄭先生也這么表示。如果熱泵行業(yè)研發(fā)新的產(chǎn)品，必定還是要基于制冷原理，這樣空調(diào)制冷經(jīng)銷在技術(shù)上就會(huì)占有絕對的優(yōu)勢。在新品介紹和市場推廣方面，空調(diào)制冷渠道在操作的時(shí)候也會(huì)遠(yuǎn)比其他渠道得心應(yīng)手。

　　另外，在深度開發(fā)熱泵產(chǎn)品時(shí)，空調(diào)制冷渠道將成為成本最低成效最好的經(jīng)銷渠道之一。由于空調(diào)制冷渠道所具有的技術(shù)優(yōu)勢，這一渠道的經(jīng)銷商上手更快，連前期培訓(xùn)費(fèi)都可以省去。

　　在產(chǎn)品的后期維護(hù)上，經(jīng)銷商由于自身具備的技術(shù)優(yōu)勢可以及時(shí)地解決某些售后問題，“空調(diào)制冷渠道有技術(shù)支持，做起來比較快，后續(xù)服務(wù)也很方便。”寧波天海的張小姐說。這既為熱泵生產(chǎn)商減輕了負(fù)擔(dān)又在熱泵客戶心里樹立了品牌形象。

　　第二，市場賣點(diǎn)為空調(diào)制冷渠道護(hù)駕導(dǎo)航

　　渠道要發(fā)展，必定要占領(lǐng)市場，光有技術(shù)優(yōu)勢若不能找到市場，這一渠道必定是死路一條。但是，對于空調(diào)制冷渠道而言，技術(shù)只是一方面的優(yōu)勢，其擁有的市場資源也是其他渠道正在著力建設(shè)的重點(diǎn)。

　　冷熱資源重合

　　“八年的專業(yè)中央空調(diào)銷售經(jīng)驗(yàn)使格蘭仕積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，更重要的是憑借多年的誠信經(jīng)營，我們掌握了一大批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和工程商資源，這為我們熱泵商用機(jī)的推廣迅速上起到了重要作用。”格蘭仕的鄭先生說。做中央空調(diào)掌握一大批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和工程上資源，其中很大一部分原因就是因?yàn)榭蛻舻睦錈豳Y源重合。需要中央空調(diào)系統(tǒng)的一般是酒店、學(xué)校、醫(yī)院等大型工程，而這樣的工程同樣需要大量的熱水，所以，以這類工程為服務(wù)對象的經(jīng)銷商和工程商自然同時(shí)掌握了許多冷熱水資源。

　　“商用機(jī)靠的還是那些做酒店或者學(xué)校配套的工程商，”凱立信的賴總說，“作為傳統(tǒng)渠道，空調(diào)制冷還是適合商用機(jī)的發(fā)展的”因此，空調(diào)制冷渠道經(jīng)銷熱泵產(chǎn)品，尤其是商用機(jī)，在渠道競爭中無疑占了一個(gè)天時(shí)地利的位置。

　　銷售旺季互補(bǔ)

　　“空調(diào)制冷渠道最大的優(yōu)勢主要是銷售時(shí)間上的互補(bǔ)：空調(diào)產(chǎn)品夏季熱銷，而冬季熱泵產(chǎn)品市場較大。”凱立信的唐總在和記者談及熱泵優(yōu)勢渠道的時(shí)候這樣說道。

　　其實(shí)，從夏季制冷和冬季制熱為需求點(diǎn)，空調(diào)產(chǎn)品和熱泵產(chǎn)品分別滿足這兩點(diǎn)需求。而空調(diào)制冷經(jīng)銷商正好擁有了這兩種產(chǎn)品的技術(shù)，將這兩個(gè)產(chǎn)品的銷售旺季結(jié)合起來，對于空調(diào)制冷渠道而言，全年都是旺季，何樂而不為呢?

　　在時(shí)間上將空調(diào)和熱泵結(jié)合在一起，對于空調(diào)制冷渠道經(jīng)銷商而言，這也是提高收益的方法之一，而對于熱泵產(chǎn)業(yè)來說，由于商用機(jī)走空調(diào)制冷渠道的比較多，但是家用機(jī)走空調(diào)制冷渠道的還是很少，要發(fā)展空調(diào)制冷渠道在家用機(jī)這一領(lǐng)域的市場占比，銷售旺季的結(jié)合就是一個(gè)賣點(diǎn)。

　　第三，家用機(jī)為渠道未來力攻方向

　　“家用機(jī)方面，空調(diào)制冷經(jīng)銷商還沒有開始，我估計(jì)這得需要3年左右的時(shí)間。”奧能凱的李總這樣表示。這也就意味著，空調(diào)制冷渠道在家用機(jī)領(lǐng)域大展拳腳的時(shí)代尚未到來。借用國外發(fā)展模式，寧波天海的張小姐這樣描述：“國外熱泵市場走空調(diào)制冷渠道，量很容易上去，而且這些量都是由家用機(jī)主導(dǎo)，因?yàn)閲馐袌黾矣脵C(jī)偏多。”

　　反觀國內(nèi)熱泵市場的情況，空調(diào)制冷渠道在家用機(jī)市場占比不大，很大一部分原因還是因?yàn)闊岜卯a(chǎn)業(yè)發(fā)展尚未達(dá)到層次。銷量太小也是空調(diào)制冷經(jīng)銷商對熱泵家用機(jī)不感冒的重要原因之一。“盡管一些空調(diào)制冷經(jīng)銷商擁有技術(shù)優(yōu)勢，但是他們對家用機(jī)并不感興趣，因?yàn)榻?jīng)銷空調(diào)，年銷量在萬臺(tái)以上，而經(jīng)銷熱泵，年銷量只有幾百臺(tái)，收益相差很大。”奧能凱李總這樣說。

　　目前歐洲國家熱泵普及率高，其銷量和國內(nèi)熱泵市場差別很大。但是在國內(nèi)，熱泵產(chǎn)品還暫時(shí)處于認(rèn)知推廣的階段，在終端市場，空氣能熱水器要深入人心還有一段路要走。

　　因此，空調(diào)制冷渠道要在眾多的渠道競爭中獨(dú)占鰲頭，就必須在家用機(jī)方面大做文章。隨著節(jié)能環(huán)保的日益重視，家用機(jī)市場前景也會(huì)越來越好，歐洲國家熱泵產(chǎn)品的高普及率，對電熱水器的禁止生產(chǎn)，日本對熱泵產(chǎn)品的補(bǔ)貼政策等都為熱泵家用機(jī)描繪了一個(gè)不一樣的未來。

　　從技術(shù)和市場分別來看，空調(diào)制冷渠道在競爭中還是擁有頗多看點(diǎn)，空調(diào)制冷行業(yè)發(fā)展多年，在技術(shù)和市場上積累的資源正好為熱泵發(fā)展所用，站在巨人的肩膀上看世界必然要看得更遠(yuǎn)。不過，對于空調(diào)制冷經(jīng)銷而言，從家用機(jī)市場看去，渠道建設(shè)的發(fā)展空間依然很大。空調(diào)制冷渠道要加強(qiáng)自身建設(shè)，借鑒別國外優(yōu)秀的發(fā)展模式，擴(kuò)大渠道市場占有率，這才是渠道發(fā)展前進(jìn)的方向。